Book an Intro Call

Resources

B2B sales resources, for founders

Playbooks, guides, articles, videos and podcasts on founder-led B2B sales, taken from what we teach in the programs.

Free playbooksGuides by stageArticlesVideosPodcasts

Free playbooks

Download Raz's playbooks

Practical guides from the WINGS programs. Leave your details and the downloads open right away.

Cover of the Conference Playbook for Founders
Guide · 7 pages
Conference Playbook for Founders
Read this before you land. How to turn a chaotic conference into real pipeline.
Get the playbook →
Cover of the Post Conference Playbook for Founders
Guide · 7 pages
Post Conference Playbook for Founders
What to do after the conference. How to turn conversations into actual pipeline.
Get the playbook →
Cover of How To Run Successful POVs
Guide · 9 pages
How To Run Successful POVs
Run a POV as a structured buying process, from the alignment meetings before it to the final readout.
Get the playbook →

Get all three playbooks

Free. The download links open as soon as you send the form.

Thanks. Your playbooks are ready. Click to open each one.

Conference Playbook for Founders (PDF) ↓Post Conference Playbook for Founders (PDF) ↓How To Run Successful POVs (PDF) ↓
Something went wrong and the form was not sent. Please try again, or write to raz@sales-wings.com.

Guides by stage

A guide for every stage of the sale

From the first meeting to the signed deal. What goes wrong at each stage, and how WINGS coaches it.

Stage 01 · First meetings
Outbound & First Meetings
Good deals start with the right first conversation. Learn to reach the people who can buy, and to run a first call that earns a second one.
Read the guide →
Stage 02 · Discovery
Discovery & Qualification
Deals are won in discovery. Learn to ask questions that get prospects talking, find the real pain, and tell you early whether the deal is worth your time.
Read the guide →
Stage 03 · Demos and proposals
Demos & Proposals
A demo is a story about the customer's problem, not a tour of your features. Learn to demo, pitch and propose so the deal keeps moving.
Read the guide →
Stage 04 · Negotiation and closing
Negotiation & Closing
This is where you find out what the deal is worth. Learn to lead it to a decision with clear next steps, and to negotiate without giving it away.
Read the guide →

Articles

Practical reads on founder-led sales

One idea each, taken from what we teach in the programs.

All articles →
Discovery
8 min read
Sales Discovery Questions: How to Run a Discovery Call
Discovery is the foundation every B2B deal rests on. The three things to learn, the sales discovery questions to ask, and how to run a discovery call.
Read →
Discovery
7 min read
MEDDPICC for Founders: How to Qualify B2B Deals
MEDDPICC explained for founder-led sales: what each letter means, what to ask, and how to use it to qualify B2B deals and build a pipeline you can trust.
Read →
Demos
9 min read
Proof of Value (POV): How to Run a POV That Closes
A proof of value is a buying process, not a technical test. How to run a controlled POV, from the first ask to the final readout, so it ends in a deal.
Read →

Videos

Watch Raz break it down

Short videos on each part of the sale. Pick a topic to filter.

The 3 Elements of Sales Discovery
1:34
In Hebrew

The 3 Elements of Sales Discovery

Discovery is the foundation a B2B deal rests on, and a weak foundation means the deal collapses later.

Use AI to Master SPIN Discovery (Before & After Every Call)
1:42
In Hebrew

Use AI to Master SPIN Discovery (Before & After Every Call)

Most founders run discovery calls based on instinct. The best ones turn every call into a system.

No Pain = No Deal (Kirby Sales Story Explained)
1:23
In Hebrew

No Pain = No Deal (Kirby Sales Story Explained)

Most founders and salespeople think discovery is about asking questions. It’s not.

SPIN Selling in 2 Minutes (Master Discovery Fast)
2:06
In Hebrew

SPIN Selling in 2 Minutes (Master Discovery Fast)

SPIN Selling is one of the most effective discovery methodologies in B2B sales. In this short video, I break it down in a simple, practical way.

How to Qualify a Sales Champion: 3 Traits
1:24
In Hebrew

How to Qualify a Sales Champion: 3 Traits

Sellers don’t close deals, champions do. Many people call whoever they talk to most their champion, which is a mistake.

The Sales Champion Relationship Runs Both Ways
1:20
In Hebrew

The Sales Champion Relationship Runs Both Ways

Your champion is weighing you while you qualify them.

Teamwork With Your Champion: The Walmart Deal
1:07
In Hebrew

Teamwork With Your Champion: The Walmart Deal

Teamwork with your champion shows up under pressure.

CRM Exit Criteria: Verifiable Customer Events
1:23
In Hebrew

CRM Exit Criteria: Verifiable Customer Events

A CRM stage called “Demo” breaks your forecast, because a demo is something you did, not a signal from the buyer.

Sales Follow-Up Email After the First Meeting
1:40
In Hebrew

Sales Follow-Up Email After the First Meeting

The right follow-up email depends on one thing: whether the next meeting is already booked.

The Challenger Salesperson: Lead, Don’t Please
1:53
In Hebrew

The Challenger Salesperson: Lead, Don’t Please

The strongest sellers lead the sale instead of pleasing the customer, politely challenging what the buyer tells you when it does not add up.

How to Prepare for a Sales Meeting in Two Minutes
1:12
In Hebrew

How to Prepare for a Sales Meeting in Two Minutes

An F-15 flight hour costs a fortune, so pilots debrief every single flight.

How to Open a Sales Meeting With a Recap Slide
1:37
In Hebrew

How to Open a Sales Meeting With a Recap Slide

Open every follow-up sales meeting the way a TV episode opens with “previously on.”

The 4 Demo Mistakes That Kill B2B Deals
1:53
In Hebrew

The 4 Demo Mistakes That Kill B2B Deals

The demo is the first big moment of a B2B deal, and four avoidable mistakes sink it: dumping every feature, talking in long monologues, giving a vanilla demo with no link to discovery, and managing time so poorly you leave without a booked next step.

Influence the Evaluation Criteria in Your POV
1:53
In Hebrew

Influence the Evaluation Criteria in Your POV

The evaluation criteria for your proof of value are not set in stone.

Why Your Sales Proposal Should Be a Deck (Not a Doc)
1:02
In Hebrew

Why Your Sales Proposal Should Be a Deck (Not a Doc)

Most founders send proposals as documents. That’s a mistake.

Hiring Your First Sales Rep? Follow This Process
2:01
In Hebrew

Hiring Your First Sales Rep? Follow This Process

Most founders know they need a first sales hire. Very few run a structured process to get it right.

Who Should Be Your First Sales Hire? (Founder’s Guide)
1:22
In Hebrew

Who Should Be Your First Sales Hire? (Founder’s Guide)

Hiring your first salesperson is one of the most important decisions you’ll make as a founder. Get it right, and you build momentum.

When to Hire Your First Salesperson
2:14
In Hebrew

When to Hire Your First Salesperson

Hiring your first salesperson too early is one of the biggest mistakes founders make.

Why the Founder Has to Be the First Salesperson
1:22
In Hebrew

Why the Founder Has to Be the First Salesperson

You may not have chosen sales, but the moment you start a company the job chooses you, and for the first year or two the founder has to lead it.

The Sales Mistake Founders Make at Validation Stage
2:00
In Hebrew

The Sales Mistake Founders Make at Validation Stage

The biggest sales mistake founders make shows up at the validation stage, long before there is a product to sell.

Sales Is a Science, Not an Art: A Founder’s Case
1:01
In Hebrew

Sales Is a Science, Not an Art: A Founder’s Case

Sales is closer to a science than an art, roughly 70% science and 30% art.

Why Startups With Great Products Still Fail
1:26
In Hebrew

Why Startups With Great Products Still Fail

A majority of failed startups had a good product and still could not sell it.

Being in Your Target Market Is an Unfair Advantage
1:57
In Hebrew

Being in Your Target Market Is an Unfair Advantage

A founder who is physically in the target market has an unfair advantage in sales.

Why Your Startup Has to Look the Part to Sell
2:23
In Hebrew

Why Your Startup Has to Look the Part to Sell

Packaging sells, and at an early stage you are the face of the company in every interaction a buyer has with you, from the meeting to the documents you send afterward.

When to Send a LinkedIn Request to a Prospect
2:02
In Hebrew

When to Send a LinkedIn Request to a Prospect

Connect with a prospect on LinkedIn after the meeting, not before.

How not to drop the ball at the founder-led-sales stage
3:10
In Hebrew

How not to drop the ball at the founder-led-sales stage

As a founder at the founder led sales stage you drown in tasks and things to do. In this video I listed three tips that will help you make sure you don’t drop the ball when it comes to running your deals and managing your pipeline.

Why Clients Say "Too Expensive" in B2B Sales
1:02
In Hebrew
POV guide, part 1 of 9

Why Clients Say "Too Expensive" in B2B Sales

A client says your price is too high. Often it means you talked about price too early.

Why B2B Deals Die After a Great Demo
1:08
In Hebrew
POV guide, part 2 of 9

Why B2B Deals Die After a Great Demo

You gave a great demo, the client was engaged, and then the deal stalled. The cause is usually the question you asked at the end.

What to Ask at the End of a Sales Demo to Keep Deals Moving
1:42
In Hebrew
POV guide, part 3 of 9

What to Ask at the End of a Sales Demo to Keep Deals Moving

The question you ask at the end of a demo decides whether a Proof of Value (POV) ever happens. I use a different one.

Your Proof of Value (POV) Should End in a Signed Deal
1:04
In Hebrew
POV guide, part 4 of 9

Your Proof of Value (POV) Should End in a Signed Deal

You can hit every success criterion in a Proof of Value (POV) and still lose the deal. The POV has one job: move the client toward a buying decision.

3 Things to Close Before You Start a Proof of Value (POV)
1:21
In Hebrew
POV guide, part 5 of 9

3 Things to Close Before You Start a Proof of Value (POV)

I don't start a Proof of Value (POV) until three things are settled with the client. If one is missing, the POV will stall or end without a deal.

Align the Economic Buyer Before Your Proof of Value (POV)
1:30
In Hebrew
POV guide, part 6 of 9

Align the Economic Buyer Before Your Proof of Value (POV)

Before engineering goes into a Proof of Value (POV), the Economic Buyer has to be aligned. Skip it and you can burn months building for a deal that was never there.

Who Should Be in Your Proof of Value (POV) Kickoff
1:47
In Hebrew
POV guide, part 7 of 9

Who Should Be in Your Proof of Value (POV) Kickoff

If the only people at your POV kickoff are the ones running it, you're not ready to start. A kickoff has to line up both sides around one goal.

The Mid-POV Review That Saves Your Proof of Value
1:06
In Hebrew
POV guide, part 8 of 9

The Mid-POV Review That Saves Your Proof of Value

The costliest mistake in a Proof of Value (POV) is waiting for the final readout to learn if it worked. By then, there's nothing left to fix.

How to Run a POV Final Readout With Zero Surprises
1:16
In Hebrew
POV guide, part 9 of 9

How to Run a POV Final Readout With Zero Surprises

I have one rule for the final readout of a Proof of Value (POV): zero surprises.

למכונת פייפליין שמחזירה את ההשקעה Black Hat איך להפוך את כנס
1:08
In Hebrew
Conference playbook

למכונת פייפליין שמחזירה את ההשקעה Black Hat איך להפוך את כנס

נוסעים לכנס Black Hat? הפלייליסט הזה יציג לכם פלייבוק מעשי שיעזור לכם להחזיר את ההשקעה בכנס.

בכנסים: איך לא לבזבז זמן על האנשים הלא נכונים Qualified Leads
1:50
In Hebrew
Conference playbook

בכנסים: איך לא לבזבז זמן על האנשים הלא נכונים Qualified Leads

הרבה שיחות בכנס אינן מועילות אם הן מתקיימות עם אנשים שלא מתאימים ל־ICP שלכם. בסרטון תלמדו להגדיר מראש מה הופך אדם ל־Qualified Lead עבור החברה שלכם.

שיחה טובה לא שווה כלום בלי פגישת המשך ביומן
1:48
In Hebrew
Conference playbook

שיחה טובה לא שווה כלום בלי פגישת המשך ביומן

שיחה מוצלחת בכנס אינה פייפליין עד שפגישת ההמשך מופיעה בפועל ביומן. בסרטון תלמדו איך לקבוע את הפגישה הבאה בזמן שהפרוספקט עדיין עומד מולכם.

הטעות של קו־פאונדרים בכנסים שמקטינה את כמות ההזדמנויות
1:05
In Hebrew
Conference playbook

הטעות של קו־פאונדרים בכנסים שמקטינה את כמות ההזדמנויות

מגיעים לכנס עם קו־פאונדר או חבר צוות? אל תסתובבו יחד לאורך כל האירוע. כאשר שני אנשים מנהלים את אותה שיחה, החברה מפסידה שיחות, קשרים והזדמנויות חדשות.

איך לסיים שיחה לא רלוונטית בכנס בלי אי־נעימות
1:41
In Hebrew
Conference playbook

איך לסיים שיחה לא רלוונטית בכנס בלי אי־נעימות

אחת הבעיות הגדולות בכנסים היא להיתקע בשיחה גם אחרי שהבנתם שאין התאמה עסקית. בסרטון תכירו את שיטת ה־Communication Agreement שמגדירה ציפיות כבר בתחילת השיחה.

איך מודדים הצלחה של כנס עסקי? הנוסחה שכל פאונדר חייב להכיר
1:15
In Hebrew
Conference playbook

איך מודדים הצלחה של כנס עסקי? הנוסחה שכל פאונדר חייב להכיר

תחושה טובה אחרי כנס אינה בהכרח סימן שהכנס הצליח או החזיר את ההשקעה. בסרטון נפרק את נוסחת ה־ROI של כנס לפי מספר השיחות, הלידים האיכותיים ופגישות ההמשך.

הכנס נגמר. עכשיו מתחילה העבודה: איך לא לאבד אף ליד
2:30
In Hebrew
Conference playbook

הכנס נגמר. עכשיו מתחילה העבודה: איך לא לאבד אף ליד

גם אחרי שקבעתם פגישה ביומן, ההזדמנות עדיין עלולה ללכת לאיבוד ללא תיעוד וערוץ נוסף. בסרטון תלמדו איך להתחבר לפרוספקט בלינקדאין באמצעות קוד QR ולמנוע בקשות Pending.

איך לכתוב פולואפ אחרי כנס שמוביל לפגישה
1:52
In Hebrew
Conference playbook

איך לכתוב פולואפ אחרי כנס שמוביל לפגישה

גנרי אחרי כנס נקבר במהירות ולא נותן לפרוספקט סיבה אמיתית להגיב. בסרטון תלמדו איך לנסח הודעה אישית שמתחברת לשיחה ומזכירה את הערך של פגישת ההמשך.

אל תשלחו פולואפ מיד אחרי הכנס, קודם תעשו את זה
1:26
In Hebrew
Conference playbook

אל תשלחו פולואפ מיד אחרי הכנס, קודם תעשו את זה

הטעות של חברות רבות היא להתחיל לשלוח הודעות לפני שהן מבינות אילו הזדמנויות באמת נוצרו. בסרטון תלמדו לבצע סנכרון צוותי ולאסוף שיחות, Voice Memos, אינטרואים והבטחות שניתנו.

לא כל ליד צריך את אותו פולואפ: כך עושים סגמנטציה אחרי כנס
1:53
In Hebrew
Conference playbook

לא כל ליד צריך את אותו פולואפ: כך עושים סגמנטציה אחרי כנס

שליחת אותו מייל לכל מי שפגשתם בכנס היא דרך מהירה לאבד לידים והזדמנויות איכותיות. בסרטון תלמדו לסווג כל שיחה לפי סוג ההזדמנות, רמת החום וה־Next Step המתאים.

איך למדוד הצלחה של כנס 30 יום אחרי האירוע
1:48
In Hebrew
Conference playbook

איך למדוד הצלחה של כנס 30 יום אחרי האירוע

כנס עסקי לא נמדד לפי התחושה ביום האחרון אלא לפי התוצאות שנוצרו שלושים יום אחריו. בסרטון תלמדו לבדוק כמה לידים, פגישות, הזדמנויות והתקדמויות אמיתיות נוצרו מהאירוע.

Podcasts

Raz on podcasts

Longer conversations with Raz on founder-led B2B sales. The episodes are in Hebrew.

פרק 1: סודות המכירה ליזמים | רז ויצרבין
In Hebrew
Early Stage by Discount Tech

פרק 1: סודות המכירה ליזמים | רז ויצרבין

רז מסביר מדוע הקמת תשתית מכירות נכונה צריכה להתחיל כבר בשלב הוולידציה, ומדוע מנכ"לים ופאונדרים, במיוחד אלה המגיעים מרקע טכנולוגי, חייבים להוביל בעצמם את המכירות עד למיליון הדולרים הראשונים.

לא להפסיד עסקה בפגישה הראשונה - הכל על מכירות B2B ליזמים Raz Vicerabin | Go-To-Market Podcast פרק 9
1:06:01
In Hebrew
Go To Market Podcast

לא להפסיד עסקה בפגישה הראשונה - הכל על מכירות B2B ליזמים Raz Vicerabin | Go-To-Market Podcast פרק 9

רוב הפאונדרים מפסידים את הלקוח כבר בפגישה הראשונה.

פרק 94: מכירות זה לא כישרון מולד - זה מדע. על טעויות שכיחות של פאונדרים ואיך למכור נכון |רז ויצרביין
In Hebrew
The Ecosystem Podcast

פרק 94: מכירות זה לא כישרון מולד - זה מדע. על טעויות שכיחות של פאונדרים ואיך למכור נכון |רז ויצרביין

We talked about how founders should sell - not just tell an idea, but know how to build a real process.

איך גורמים לחברה גדולה לקנות ממך? (רז ויצרבין, Founder & CEO @ WINGS) | פרק #48
1:00:41
In Hebrew
סנוז | Snooze

איך גורמים לחברה גדולה לקנות ממך? (רז ויצרבין, Founder & CEO @ WINGS) | פרק #48

מה גורם לחברות ענק להוציא כסף - ולקנות דווקא את המוצר שלנו ולא של המתחרים? ואיך קורה שיש סטארטאפים עם מוצר מעולה שפשוט לא מצליחים למכור?

רז ויצרבין - איך עושים מכירות
35:09
In Hebrew
30 דקות או פחות

רז ויצרבין - איך עושים מכירות

שיחה עם מלא טיפים מעניינים על איך עושים מחקר על הלקוח, מי זה צ׳מפיון ומי הרוכש הכלכלי בכל חברה, איך לנווט בתוך הפוליטיקה הארגונית, איך להיזהר ממתחרים, מתי לעשות דמו, ובסופו של דבר איך משלימים עסקה.

Let's talk. See if WINGS is right for you.

A short conversation about where you are, what you're trying to achieve, and whether one of the WINGS programs can help.

  • Tell me where you are today and what you're working toward.
  • I'll share how WINGS works and what I think could be relevant.
  • We'll see if there's a fit. No pressure.

Prefer email? Write to raz@sales-wings.com

Book an intro call

It takes under a minute.

No commitment. Just a conversation about your sales motion.

Thanks. Your request is in. We will be in touch to set up the call.
Something went wrong and the form was not sent. Please try again, or write to us by email.
Book an Intro Call